Samstag, 13. September 2014

Subtile Manipulation

Sie wollen andere überzeugen oder subtil manipulieren? Dann haben zwei Psychologen einen Tipp für Sie: Erschrecken Sie Ihr Gegenüber zuerst und beruhigen Sie es dann – denn diese emotionale Verwirrung senkt den Widerstand.

1. Die Foot-in-the-door-Technik: Erbitten Sie zunächst einen kleinen Gefallen, den der Andere praktisch nicht ausschlagen kann. Dann haben Sie den Fuß in der Tür. Nun rücken Sie mit dem wahren, größeren Anliegen heraus. Der Effekt: Das Gegenüber stimmt mit höherer Wahrscheinlichkeit zu.

2. Die door-in-the-face-Technik: Hier bitten Sie zunächst um einen großen, beinahe unverschämten Gefallen, den der Andere auf jeden Fall ausschlägt. Nun rücken Sie mit dem wahren, aber vergleichsweise bescheidenen Anliegen heraus.

3. Die low-ball-Technik: Machen Sie zunächst ein niedriges Angebot, das bestenfalls auf Zustimmung stößt. Ist das Interesse erst geweckt, können Sie im Anschluss einen höheren Preis durchsetzen.

4. Gespräch initiieren: Hier verwickeln Sie Verhandlungspartner zunächst in einen Dialog. Dadurch steigern Sie die Chancen auf eine Einigung – jedenfalls mehr, als wenn Sie vorher monologisieren.

5. Einen draufsetzen: Nennen Sie zunächst einen recht hohen Preis. Doch bevor Ihr Gegenüber etwas sagen kann, senken Sie den Preis geringfügig oder legen noch ein Geschenk obendrauf.

Das Kalkül hinter diesen rhetorischen Tricks ist klar. Der Gesprächspartner soll zu einer bestimmten Handlung bewegt werden – eine Handlung, die er ohne diese Tricks vielleicht nicht ausgeführt hätte. Nun haben die beiden polnischen Psychologen Dariusz Dolinski und Katarzyna Szczucka eine weitere Methode entwickelt, mit der Sie Ihre Mitmenschen manipulieren können.


Quelle: http://www.alltagsforschung.de/wie-sie-andere-ueberzeugen/